Diseño de territorios con compensación de objetivos: un sistema multiobjetivo para asignar clientes a vendedores
Útil para
Los autores presentan un sistema de decisión en producción que asigna clientes empresariales (B2B) a vendedores. Combina una puntuación de valor de cada cuenta basada en señales predictivas, una estimación del coste de romper relaciones vendedor-cuenta mediante un marco contrafactual de control sintético, y una optimización que equilibra crecimiento, carga de trabajo, capacidad y viabilidad. Funciona como herramienta de escenarios para que los planificadores comparen alternativas.
Qué significa
Para los equipos comerciales de empresas B2B, el cambio consiste en pasar de repartir clientes a mano a comparar escenarios que tienen en cuenta el coste de romper relaciones existentes.
Fuentes originales
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