Viernes 30 de octubre de 2026 ·

Qué preguntas a clientes son ya inadecuadas en la era de la IA: revisión del método SPIN de Neil Rackham

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Igor Shubin, responsable de la Academia SPINCAT, revisa qué preguntas del método SPIN de Neil Rackham siguen funcionando en la venta de sistemas complejos de TI y cuáles han quedado obsoletas. Según el artículo, con herramientas de IA se puede reunir en minutos información sobre la empresa cliente, como su facturación o su número de vendedores. Por eso preguntarlo en una reunión puede resultar incómodo.

Qué significa

Los vendedores B2B tienen que preparar sus reuniones con datos públicos antes de hablar, porque preguntar al cliente por lo que ya tiene publicado resta credibilidad.

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